Nós, prestadores de serviço, temos uma tarefa árdua na hora de conquistar um cliente. Diferentemente de quem vende um produto, que é materializado, tangível, um prestador de serviço vende uma promessa de entregar um resultado que só poderá ser percebido no final do processo. Assim, criou-se o conceito do “freemium”, uma prestação de serviço gratuita, como uma amostra, para provar do que somos capazes.
O livro “The Win Without Pitching Manifesto”, de Blair Enns, quer mudar isso. O autor escreve a obra para que os prestadores de serviço aprendam a se valorizar e a entregar um excelente trabalho para o cliente, servindo estes princípios como discursos únicos de venda, sem a necessidade de entregar uma solução gratuita.
Ao longo de 12 proclamações, Enns explica que o processo de venda em serviços não pode ser automático e pré-estabelecido. Para sair da comoditização da solução que propõe, um prestador de serviço precisa personalizá-lo ao seu cliente, e, para isso, é preciso CONVERSAR com o cliente para entender sua necessidade, não VENDER para ele e convencê-lo de contratá-lo.
Não se trata de “convencer” o cliente a comprar o seu serviço, mas fazê-lo crer que VOCÊ é necessário para solucionar o problema dele.
“The Win Without Pitching Manifesto” é escrito diretamente para os profissionais da área de design. Porém, todos os seus ensinamentos podem ser exportados para qualquer outro setor.
As 12 proclamações sugeridas por Blair Enns são:
- Nós nos especializaremos
- Nós trocaremos discursos de venda por conversas
- Nós vamos diagnosticar antes de apresentar uma solução
- Nós repensaremos o significado de vender
- Nós faremos com as nossas palavras o que costumávamos a fazer com o papel
- Nós seremos seletivos
- Nós construiremos expertise rapidamente
- Nós não resolveremos problemas antes de sermos pagos
- Nós trataremos de assuntos financeiros no início
- Nós nos recusaremos a trabalharmos no prejuízo
- Nós cobraremos mais
- Nós manteremos nossas cabeças erguidas.
Não encontrei tradução em português, mas quem desejar pode adquiri-lo na Amazon em versão capa-dura ou Kindle.
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