THE WIN WITHOUT PITCHING MANIFESTO

Nós, prestadores de serviço, temos uma tarefa árdua na hora de conquistar um cliente. Diferentemente de quem vende um produto, que é materializado, tangível, um prestador de serviço vende uma promessa de entregar um resultado que só poderá ser percebido no final do processo. Assim, criou-se o conceito do “freemium”, uma prestação de serviço gratuita, como uma amostra, para provar do que somos capazes.

O livro “The Win Without Pitching Manifesto”, de Blair Enns, quer mudar isso. O autor escreve a obra para que os prestadores de serviço aprendam a se valorizar e a entregar um excelente trabalho para o cliente, servindo estes princípios como discursos únicos de venda, sem a necessidade de entregar uma solução gratuita.

Ao longo de 12 proclamações, Enns explica que o processo de venda em serviços não pode ser automático e pré-estabelecido. Para sair da comoditização da solução que propõe, um prestador de serviço precisa personalizá-lo ao seu cliente, e, para isso, é preciso CONVERSAR com o cliente para entender sua necessidade, não VENDER para ele e convencê-lo de contratá-lo.

Não se trata de “convencer” o cliente a comprar o seu serviço, mas fazê-lo crer que VOCÊ é necessário para solucionar o problema dele.

“The Win Without Pitching Manifesto” é escrito diretamente para os profissionais da área de design. Porém, todos os seus ensinamentos podem ser exportados para qualquer outro setor.

As 12 proclamações sugeridas por Blair Enns são:

1. Nós nos especializaremos
2. Nós trocaremos discursos de venda por conversas
3. Nós vamos diagnosticar antes de apresentar uma solução
4. Nós repensaremos o significado de vender
5. Nós faremos com as nossas palavras o que costumávamos a fazer com o papel
6. Nós seremos seletivos
7. Nós construiremos expertise rapidamente
8. Nós não resolveremos problemas antes de sermos pagos
9. Nós trataremos de assuntos financeiros no início
10. Nós nos recusaremos a trabalharmos no prejuízo
11. Nós cobraremos mais
12. Nós manteremos nossas cabeças erguidas.

Não encontrei tradução em português, mas quem desejar pode adquiri-lo na Amazon em versão capa-dura ou Kindle.

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