DINHEIRO É MAIS IMPORTANTE QUE SAÚDE

Penso que o maior erro de pessoas que trabalham com vendas (e todo mundo trabalha com vendas) é tentar oferecer um produto ou serviço para o cliente. Quando ele entre na sua loja, acessa seu site ou liga para seu telefone, ele não quer comprar o sapato, o carro, ou contratar um advogado. O que ele realmente procura é a confiança de que seu problema será resolvido.

Nós que trabalhamos com prestação de serviços financeiros temos esta obrigação potencializada, pois as pessoas tem mais receio de perder sua renda do que ter problemas de saúde.

A prova disso é que uma pesquisa realizada pela seguradora Zurich mostrou que 56% das pessoas que não possuem seguro de vida fazem algum tipo de seguro de renda. E apenas 22% da população brasileira possui seguro contra doenças e invalidez.

Dinheiro é mais importante que saúde. Pelo menos enquanto você é saudável. E por isso, os consumidores querem que seu dinheiro tenha uma utilização satisfatória. Querem receber o máximo por ele, mesmo que seja comendo um hamburguer do MacDonald’s.

E confiança se conquista falando-se sempre a verdade, mesmo que não seja aquilo que seu interlocutor deseja ouvir. É neste momento que ele deverá entender que seu principal objetivo é ajudá-lo a resolver um problema dele, ao contrário de você querer resolver o SEU problema de fazer mais uma venda.

Quando um cliente está em dúvida entre dois produtos, porém demonstra preferência por um deles, ele não procura sua aprovação ou concordância. Ele quer sua opinião verdadeira, e justificada, para que ele possa tomar sua decisão de comprar A ou B, ou até mesmo não comprar nada, mas certo de que você tentou ajudar. E neste caso, a vitória virá no longo prazo. Quando ele se sentir confortável para tomar a decisão, ele lhe procurará.

Falar qualquer coisa para concretizar a venda, é um tiro no pé. Todos os vendedores sabem que é muito difícil conquistar um cliente. Alguns utilizam este fato como justificativa para fazer a maior quantidade de vendas possível hoje, mesmo que sacrifique a lealdade do cliente amanhã. Porém, os mais sábios procuram conquistar a confiança de seus compradores a fim de criar um relacionamento de longo prazo.

E pensamento a longo prazo em finanças é imprescindível. Seja para o investidor, seja para o assessor financeiro. A economia se move em ciclos e, mais cedo ou mais tarde, haverá um estresse nos mercados financeiros e as posições financeiras de seu cliente irão reverter. E todos sabemos que não é sua culpa que o mercado imobiliário quebrou, que a Grécia deu calote na dívida, ou que a Grã-Bretanha resolveu sair da Comunidade Européia.

O longo prazo é imprescindível. E a forma como você se relacionou com seus clientes antes da crise é que vai determinar se você precisará conquistar um novo ou se vai colher os frutos da confiança que você conseguiu vender.

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